Rohner Spiller: szakítani a hagyományokkal

A kihívás

Az utóbbi fél évszázadban a svájci Rohner Spiller vállalat vezető kereskedelmi nyomtatásszolgáltatóvá nőtte ki magát. A gyors és kiváló minőségű teljes körű nyomtatási szolgáltatásnak köszönhetően hűséges ügyfélkört alakítottak ki a piac számos szektorában – kezdve az építészektől a grafikus dizájnereken át egészen a kis-, közép- és nagyvállalatokig. Teljesen optimalizált gyártókörnyezetükben – hardvereiknek köszönhetően – szinte bármilyen nyomtatási megrendelést teljesíteni tudnak a kis és nagy formátumú nyomtatástól, a befejezésen és a szkennelésen át a laminálásig.

Azonban, ahogy arra a vállalat vezérigazgatója, Remo Martin is rámutatott, a gyártási kapacitás egyedül nem elég új üzletek szerzéséhez – valami, ami 2012-ben égető szükséggé vált: „Az üzlet virágzott, rengeteg megbízást kaptunk meglévő ügyfeleinktől. Az árak azonban hirtelen zuhanni kezdtek, szóval olyan dologra volt szükségünk, amellyel fenntarthatjuk és növelhetjük bevételeinket, illetve hosszú távú stabilitást biztosíthatunk. Vagyis új ügyfelekre volt szükségünk.”

A vállalat arra gondolt, hogy új nyomtató- és befejezőberendezésekbe fektet, ám e megoldások nem kínáltak a célnak megfelelő egyedi terméktulajdonságokat: „A változó kommunikációs világot szem előtt tartva olyan dolgot kerestünk, amellyel segíthetünk ügyfeleinknek alkalmazkodni ahhoz a fejlődő kultúrához, amelyben mindenki egyre nagyobb mértékben fogyasztja az információkat a legkülönbözőbb médiatípusokon keresztül.”

Bár Martin és csapata tisztában volt az online marketingben és cross-médiában rejlő lehetőségekkel, mégis úgy emlékszik vissza, hogy nem igazán volt meg a megfelelő rálátásuk és piaci ismeretük: „Túlterhelt minket az elérhető információmennyiség, ezért egy olyan partnert kerestünk, aki átlát a rengeteg információn, leegyszerűsíti a piacot, és átvezeti a vállalatot ezen a még ismeretlen területen.”

A Canon megoldása

Egy átfogó marketingkutatás után, amelynek része volt az is, hogy a 2012-es drupa kiállításon beszélgettünk a cross-média megoldások vezető szolgáltatóival, a Rohner Spiller úgy döntött, hogy elfogadja a Canon ajánlatát, és befektet a DirectSmile szoftverbe. „A szoftver képességein túl két dolog vált teljesen világossá a Canonnal folytatott megbeszélések során. Az egyik, hogy a vállalatnak hatalmas tapasztalata van a piacon, a másik pedig, hogy remekül együtt tudunk működni, így a Canon biztosítani tudja azt az iránymutatást, amelyre szükségünk van.”

Ezt az iránymutatást egy háromnapos képzés formájában biztosította a Canon, amely során Martin és csapata megtanulta a cross-média alapjait, illetve azt, hogy miként dolgozzanak ki ügyfélkampányokat a DirectSmile segítségével. „E felbecsülhetetlen értékű képzést olyan átfogó üzleti megbeszélésekkel egészítették ki, amelyeken a szolgáltatás nyereségessé tétele került a középpontba. Számos ötletet dolgoztunk ki a Canonnal, mindketten felvetettünk új üzleti modelleket, a Canon pedig mutatott néhány olyan meglévő ügyfélkampányt, amelynek elkészítésében ők is közreműködtek. Ez segített meghatározni az irányt, amelyen el akartunk indulni.”

Ez az új irány rendkívül fontos szerepet töltött be. Mivel a Rohner Spiller márka neve szinte egyet jelentett a nyomdai szolgáltatóval, úgy döntöttek, hogy a vállalat új cross-média ajánlatának saját piaci identitást alakítanak ki. Bár ez az új szolgáltatás végül visszacsatolásra került a fő üzlethez, létrehoztak egy külön részleget, amelyet „Querfeld1” névre kereszteltek. Az „országokon átnyúló” (cross-country) kifejezés német megfelelőjéből származtatott név tökéletesen és egyértelműen jellemezte a vállalat új kihíváshoz való hozzáállását.

Eredmények

A Querfeld1 ma már egy igazán jól menő márka, amely megerősítette a Rohner Spiller üzletvitelét. Három elkötelezett szakember vezeti, akik olyan digitális marketingszolgáltatásokat kínálnak, mint az e-mailes marketing, az e-hírlevelek és a weboldaltervezés. A Querfeld1 csapata marketingstratégiájukkal is támogatja az ügyfeleket:

„Meglévő ügyfeleink nagyon kedvelik az új cross-média és marketingautomatizációs készségeinket, illetve azt a tényt, hogy növelni tudjuk kampányaik értékék. Egyszerűsítjük és automatizáljuk munkafolyamataikat, hogy a lehető legkevesebb emberi beavatkozásra legyen szükség, továbbá nyomtatási termékeinket olyan megoldásokká alakítjuk, amelyek növelik bevételünket. Amellett, hogy saját üzleti modellt fejlesztettünk és kiszélesítettük portfóliónkat új ügyfelek megnyerése és a régi ügyfelek visszaszerzése érdekében, 20 százalékkal növeltük a nyomtatási mennyiségünket is.”

Az olyan hagyományos cross-média alkalmazások mellett, mint a személyre szabott kezdőweboldalakkal beágyazott DM-ek, a márka egy kifinomult online eszközt is kifejlesztett a helyi induló vállalkozások számára. Martin így emlékszik vissza: „Az első nagy megoldásunk egy CARS 2.0 nevű online felmérési eszköz volt, amely segített az induló vállalkozásoknak részletes információkat gyűjteni ügyfeleik preferált kommunikációs módjáról. Legyen szó telefonról, SMS-ről, DM-ekről vagy e-mailekről, az eszközök segítettek nekik hatékonyabbá tenni kommunikációjukat.”

Martin így zárja gondolatait: „Szoros kapcsolatot ápolunk a Canonnal, aki segített nekünk a fenntartható üzletmenet kialakításában. Mindig számíthatunk a Canon csapatának támogatására, és nagyon gyorsan reagálnak bármilyen problémára. Ennek eredményeképpen partnerekké váltunk, és ma már a cross-média nagy részét képezi szolgáltatáskínálatunknak. Megtérült a befektetésünk, a jövőben pedig még nagyobb jövedelmezőséget és további növekedést várunk.”